一、客戶名稱：雞西市金杯汽車銷售有限公司

　　二、主營業務：雞西地區金杯系列商務用車及中華系列轎車的銷售與售后及維修。

　　三、融資需求：申請貸款110萬元用于修建玻璃展廳、購進汽車及汽車配件。

　　四、客戶條件：黑龍江省雞西市的汽車銷售商普遍存在規模小、銷量有限的問題，雞西市金杯汽車銷售有限公司不具備做汽車合格證質押+廠商回購這種融資產品的條件，因此選擇抵押擔保方式進行融資，但該公司貸款額度小，抵押房產全部為平房，當地多家銀行拒絕受理此筆業務，因此，該公司抱著試試看的想法找到了哈爾濱銀行雞西分行申請貸款。

　　五、做法：

　　（一）量身設計融資方案。為設計出有針對性的融資方案，雞西分行對該客戶進行了詳細分析：此筆小企業信貸業務如能順利完成，將會使哈爾濱銀行在雞西當地的汽車銷售行業樹立良好的金融企業形象，并產生積極的連鎖效應。同時可以進一步深化與優質汽車銷售商的合作，開發汽車消費類貸款業務，進而全面推動雞西地區汽車銷售行業信貸業務發展，做大規模，提高效益。在調查研究基礎上，經與當地房地產評估公司和國土資源局溝通，雞西分行認為該客戶所提供的抵押房產雖然全部為平房，但是所處的位置較為優越，商業開發潛力大，抵押房產及土地具有較大升值空間和變現能力。通過以上分析，雞西分行為該客戶發放了110萬元“乾道嘉”小企業貸款。

　　（二）亮點分析。結合總行“乾道嘉”小企業貸款區域品牌建設及擴大市場份額要求，為開發雞西地區汽車銷售行業信貸市場，雞西分行大膽創新傳統抵押觀念，全力培育汽車零售行業優質小企業客戶，充分展示了哈爾濱銀行小企業貸款“方便快捷、機制靈活”的特點，在雞西地區獨樹一幟，使客戶真正體驗到哈爾濱銀行與眾不同的小企業金融服務。

　　（三）企業變化。在哈爾濱銀行“乾道嘉”小企業貸款的支持下，雞西市金杯汽車銷售有限公司增加了運營資金，提高了營運能力，優化了經營環境，庫存結構更加合理、車輛款式更加豐富，銷售業績明顯上升。截至2012年5月末，雞西市金杯汽車銷售有限公司實現銷售收入493萬元，完成全年計劃62%，超出計劃銷售進度比21個百分點，銷售額比貸款前增長430萬余元，與前一年同期相比增長145萬元。

　　六、案例點評：思路決定出路，任何信貸業務都會存在風險，關鍵是如何準確判斷和識別風險，如何有效防范和控制風險。雞西分行面對小企業客戶特殊需求，立足實際，大膽突破傳統抵押觀念束縛，站在行業高度分析小企業客戶綜合開發價值，并采取必要措施防范和化解信貸風險，為哈爾濱銀行小企業金融區域品牌建設進行了有益探索。