在利率市場化的大背景下，商業銀行紛紛感覺到轉型壓力在不斷加大。

    今年3月初，全國政協委員、招商銀行董事長傅育寧在全國兩會期間對媒體表示，招行的二次轉型工作還遠遠沒有完成，需要繼續推進。

    而在具體策略方面，招行副行長丁偉近日在接受《每日經濟新聞》記者采訪時透露，除希望小微貸在跟中小銀行的競爭中獲勝外，還會爭取在其他業務的量上跟大行抗衡。

    發力小微企業貸款

    招行在2009年提出了“二次轉型”，目標是：降低資本消耗、提高貸款定價、控制財務成本、增加價值客戶、確保風險可控。

     3年下來，招行的“二次轉型”已經初有成效。截至2012年6月30日，招行零售客戶存款總額8463.05億元，余額及新增均位居全國性中小型銀行第一；零售業務在稅前利潤的占比提高至32.13%。

    另外，在商業銀行議價能力較強的中小微企業貸款業務上，截至去年年中，招商境內中小微企業貸款總額達5379.09億元，占比保持較好水平，達到56.29％。由于結構持續優化，招行非利息凈收入在營業凈收入中的占比持續提高，達到22.71%。

    不過，招行也面臨著激烈的競爭。從1996年成立到2007年，民生銀行的資產突破萬億元。用招行內部一份調研報告的話來說：用10年時間走完了大行20年的路。從2007年開始，民生銀行開展了一輪體制上和業務上的變革。

     2008年，民生銀行試點個人經營性貸款“商貸通”業務。4年下來，“商貸通”幾乎成了民生銀行的代名詞。數據顯示，從2009年至去年前9個月，民生銀行已向20萬客戶發放商貸通，貸款余額近1800億元。

    “一項創新業務在短期內能爆發出如此大的能量，這在民生銀行發展史上從未有過，在其他銀行也很難找到先例。”招行的調研報告稱。因商貸通的貢獻，在16家A股上市銀行中，民生銀行的凈息差高居第一。

    商貸通的成功也讓招行羨慕不已。據了解，招行內部在去年有一個口號：不學民生超民生。隨后，招行的改革也在有序推進，把500萬元以下的小微企業貸款并入了零售銀行。

    “民生是批發條線隊伍做‘商貸通’，我們是按揭隊伍做小微企業。我如果把住房按揭客戶經理培養成‘商貸通’隊伍，3年都解決不了問題。”招商銀行相關負責人對《每日經濟新聞》記者表示。

    這位負責人指出，由于小微企業目標客戶群的金融需求更接近于零售業務的特點，因此招行以零售貸款的規律來發展小微企業貸款，能夠更好地把握業務的管理、經營和風控。改革之后，小微企業服務立足于支行，貸款無需通過分行審批，大大提高小微貸效率。

    虧錢發掘優質客戶

    雖然招行在零售業務上已取得了良好成績，但招行董事長傅育寧在今年全國兩會期間對媒體表示，該行二次轉型工作還遠遠沒有完成，需要繼續推進。

    招行副行長丁偉在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，存款、貸款都不是招行的目的，最終目的是在大零售上獲得最優秀的客戶，為二次轉型的推進打基礎。據了解，為實現目標，招行進行了巨大的投入。

    以信用卡為例，截至2012年6月30日，招行信用卡流通卡數增加135萬張至2024萬張，2012年上半年累計信用卡交易額增至2927億元。

    雖然信用卡業務發展迅猛，但丁偉指出，信用卡業務不單是對招行，也是對整個行業的挑戰。

    “在信用卡回傭利率下調后，我們測算過成本。非分期客戶每刷卡消費1萬元，招行要虧11元。”丁偉說。

    據了解，招行類似的“虧錢買賣”還有“我們賠你等”航班航延保險業務等。既然此類業務不賺錢，為何招行仍著力增大業務量呢？丁偉指出，招行可通過信用卡發現大量優質客戶。

    用電子化抗衡大行

    在談到跟國有大行競爭時，丁偉坦言，招行目前只有930個物理網點，“今生來世都不可能跟工行比”。但他表示仍然有信心，未來靠電子化在業務量上能夠跟國有大行抗衡。

    據《每日經濟新聞》記者了解，去年招行電子化替代率已達到90.66%以上，相當于721個物理網點或者5335個員工的柜臺工作量。今年招行的目標是網上業務量和網下業務量能夠達到1:1的比例。

    “我始終要求團隊要不斷創新，每年必須有顛覆傳統的想法。須用技術來替代你的管理。正如現在的網上銀行，客戶除取現外，其他業務可以不到網點辦理了，這是跟大行抗衡的捷徑。”丁偉說。

    電子化除可以抹平中小銀行網點的劣勢以外，還能提高效率和降低成本。據了解，招行手機銀行一筆交易的成本交易成本為柜臺的十五分之一。以2012年招行手機銀行資金變動類交易筆數計算，相當于全年為招行節省了超過1億元。

    此外，電子化戰略也是招行客戶經理從“銷售”到“配置”轉型的一個重要途徑。客戶通過互聯網自愿辦信用卡，大大消除了以前客戶經理銷售有可能帶來的投訴，與此同時也降低了人力成本。

    “我們現在要求把所有銷售客戶經理中的銷售兩個字去掉，改成配置。期望的就是客戶哪怕在經濟下行的環境下，在招行也能得到資產的良好配置，可以對沖風險。”丁偉指出。