多元化營銷大幕開啟 基金瞄準電商“錢”途

　　銀行、券商、基金公司直銷、第三方銷售、保險、基金獨立銷售子公司、第三方電商平臺……基金多元化銷售格局愈見清晰。基金公司清醒地認識到，銀行強勢地位短期難以改變，第三方渠道尾隨傭金沒有足夠吸引力，通過電商渠道來挖掘和培養(yǎng)基金公司自有客戶是一種性價比較高的方式。有業(yè)內人士預計，基金公司淘寶店有望在2013年上半年正式上線。

　　直銷成本最低

　　細數(shù)基金公司的營銷渠道，為銀行“貢獻”的尾隨傭金有增無減，第三方銷售機構的尾隨傭金較銀行并沒有明顯競爭優(yōu)勢，基金公司直銷成本相對較低，但是公司自有客戶資源有限。第三方電商平臺則成為了基金公司爭相看中的銷售“藍海”。

　　去年年底，證監(jiān)會就《證券投資基金銷售機構通過第三方電子商務平臺開展證券投資基金銷售業(yè)務指引（試行）》公開征求意見。有參與征求意見討論的基金公司相關人士表示，業(yè)內與會人士對《指引》內容已基本達成共識，預計很快正式推出，該公司淘寶店基本準備就緒，有望今年上半年開張。

　　低營銷成本無疑是基金公司看中電商平臺的一個重要因素。有基金公司市場負責人表示，基金銷售機構借助第三方電商平臺的形式符合基金行業(yè)需要。當前基金銷售成本居高不下，這成為制約行業(yè)發(fā)展的因素之一。第三方電商平臺不僅能夠節(jié)約基金公司營銷成本，也可以節(jié)約客戶的交易成本。

　　該人士透露，基金公司與淘寶方面初步商談的結果是，基金商鋪費用與淘寶普通賣家相當，無需傭金或銷售量提成，如果基金公司在淘寶平臺做廣告，費用另計算。這樣看來，淘寶開店的確可以節(jié)約基金公司大量營銷成本。

　　第三方電商以平臺形式進入基金銷售領域，這是否會對其他渠道造成強大的競爭壓力？基金公司人士認為，各銷售渠道都具有自身特點，第三方銷售機構的優(yōu)勢主要在可以為客戶提供專業(yè)的投資顧問服務，銀行渠道也具有其價值。第三方銷售機構人士認為，其客觀、專業(yè)的研究能力是其他渠道無法比擬的，銷售策略也更加靈活。并且，第三方銷售機構也可以在淘寶平臺開店，所以第三方電商對于第三方銷售機構同樣有利。

　　培養(yǎng)自有客戶

　　在多元渠道之中，除了直銷以外，基金公司都需要依托于外部渠道的客戶資源，沒有自有客戶資源使得基金公司很是被動，這也是基金銷售成本居高不下的原因之一。正如一位基金業(yè)內人士所言，依托于銀行，基金終難培養(yǎng)自己的客戶。將銀行等渠道的客戶轉化為自有客戶難度非常大，于是基金公司看中了電商平臺的普通客戶。

　　該業(yè)內人士表示，基金的客戶說到底其實是銀行的客戶，而銀行渠道銷售是以傭金為導向，尤其是中小銀行。在這種機制下，基金公司發(fā)新基金往往就是一次客戶資金搬家。

　　有第三方銷售機構人士坦言，誰有客戶資源誰就有優(yōu)勢，就能占領先機。不過，長期還是要看客戶在誰那邊。“金融行業(yè)為客戶提供的服務功能有兩個，賺錢和省錢。”的確，線上銷售能夠為客戶節(jié)約時間成本、交易成本等，但是更重要的是誰能夠為客戶賺更多的錢，這才是硬實力。他指出，在市場波動的情況下，如果某機構只是賣基金產品，很難為客戶對沖市場風險，這時誰擁有更全的產品類型，誰就有優(yōu)勢。投資顧問應能夠為客戶提供更客觀、準確的資產配置建議。（記者 曹淑彥）