中山市民營和外向型經濟發達，中小微型企業數量龐大，各類市場主體有20.8萬戶，絕大多數企業是中小微企業，占全市企業總數九成以上。近年來，小微企業融資難的問題進一步凸顯。有數據顯示，截至去年底，在全市20萬戶中小企業中，僅5000余戶與銀行發生借貸關系。

    為緩解小企業融資難，2009年底，中山農信社率先成立小企業貸款專營中心，兩年多來專營中心已增加到10家，并產生了“樹榕”效應。今年一季度，中山農信社各項貸款余額255億元，貸款增量居全市同業之首。其中，小微企業貸款余額84億元，占各項貸款余額的33%，占全市小微企業貸款余額的32%。

    為了解專營中心的運作以及客戶經理的工作狀況，本報記者也作為“跟班”，走進古鎮信用社小企業貸款專營中心，從貸前，到貸審，再到貸后管理，親身“體驗”客戶經理的忙碌生活和中小企業的融資生態。

    貸前：廣撒網，強溝通，推薦“特色貸”

    早上10時許，當記者來到古鎮信用社時，高級經理溫世冠已經開始了一天的工作。“你們早上做的第一件事情是什么？”得到的回答是“每天8：30的晨會”。

    “我手上正在辦一家工廠的抵押登記，該工廠申請貸款80萬”、“這里有一家燈飾門市部，申請貸款45萬元，同時有新開POS機的意愿”、“下午上門去新客戶收集資料，之前到過該企業看過，經營運轉較為不錯”……早晨例會，這是銀行網點所有信貸客戶經理每天上班前的必修課，除了對接目前手上的工作，學習文件政策，還要匯報接來下的工作動態。

    “現在中山市對三農有扶持政策，打算去古鎮海洲綠博園花木場了解種植戶貸款需求，推薦擔保方式比較靈活的種植貸款等�！笨蛻艚浝黻惤▍R報著自己的工作安排。

    “對于新客戶，大家上門收件時，要注意看他們的代碼證、貨物訂單等。小企業通常急需錢，所以放貸要快。”溫世冠提醒道。

    晨會結束，大家又開始忙著給客戶打電話、問資料、推薦產品、聯系回訪等事宜，整個辦公室電話聲起伏。

    “你好，我是農信社小周，我想提醒下，貴公司的賬戶要開始年檢了，麻煩請記錄一下要準備的材料�！�

    “我們現在一系列特色貸款產品包括：速盈貸、中盈貸、豐盈貸、聯保貸和青年創業貸款等公司類及個人類產品。可以選擇抵押+保證擔保，抵押成數高；也可以保證金+聯保方式擔保，你只需提供貸款金額的15%作保證金，通過聯保后就無需抵押，單戶額度最高100萬元�！�

    一邊對外聯系，一邊還要接受來電咨詢。前幾天，客戶經理宴明芽提交了幾筆貸款申請，說起自己的工作，憨厚的小伙子用“溝通”兩字作了最簡潔的概括。一個上午，他幫兩家企業申請貸款準備報批材料，提醒兩家企業準備賬戶年檢，協助一家企業處理新開戶事宜，同時還要接受其他企業的來電咨詢。

    “那你們一般要維護多少個客戶？”記者問到�！拔宜闵俚�，平均大概要20-30戶左右，多的有40-50戶。”宴明芽笑著說。

    審貸：調查和審查同步，審批最快只需一天

    “小微企業貸款需求通常具有短、小、頻、快特點�！睖厥拦诒硎�，與大額貸款比較，小微企業貸款額小、面廣、期短，不僅成本高且風險大，難以獲得規模經濟，但是堅持做成批量，銀行也能獲得回報，達到銀企雙贏。

    溫世冠認為，大多小微企業沒有詳細的財務記錄和穩定的盈利，缺乏土地、房產等抵押物，難以從銀行獲得資金支持。

    作為中山本土銀行，農信社圍繞著打造具有較強市場競爭力和活力的“社區零售型商業銀行”的戰略目標，堅持“向下走”，打破“唯大是從”的傳統觀念，將小微企業作為其發展之根基所在。

    據悉，目前，針對中小微企業的融資特點，農信社創新推出快捷的審批流程。如針對小微企業未能提供財務報表的情況，通過現場咨詢有關人員和實地查看經營場所等方式，收集和整理有關財務信息，并自編財務簡表，注重分析小微企業現金流情況，貸款額度從1000元至500萬元。

    當天，在古鎮信用社專營中心的審貸會議上，大家著重對借款主體合法性、企業現金流、貸款用途、抵押物評估等要點、風險點進行審查。當天，古鎮一家五金廠審貸“過會”，其申請貸款320萬元，但該廠的抵押物評估價為400萬元，如果僅考慮抵押擔保方式，抵押率超過70%。

    溫世冠介紹說，抵押擔保方式抵押率70%是一個“界點”，用款需求高于70%符合條件的優質客戶，可以“保證+抵押”或“保證金+聯�！钡姆绞缴暾堎J款，授信額度可達抵押物評估價值的100%。如該五金廠，可以考慮要求追加保證人。

    “經營銀行，就是經營風險”。古鎮信用社副主任黎艷君表示，針對小微企業貸款，農信社沒有那么多的條條框框，辦理貸款流程也快很多，但這并不意味著對風險不敏感。如通過人品、產品、押品“三品”和水表、電表、海關報表“三表”等調查技術，并結合交叉驗證方法來了解企業，防范風險。

    此外，“我們還有主辦、協辦雙人調查崗，重點了解企業現金流、償還能力等，如果客戶資料齊全的情況下，3個工作日可以完成審批，而最快只需要一天�！崩杵G君介紹說，農信將授信與貸款業務的調查和審查同步進行，大大縮短了時間，目前中心放出的最小一筆貸款僅為5萬元。

    驗證資金用途

    貸后：“跑街”回訪客戶

    開過早上的例會，上午十一點許，古鎮信用社專營中心客戶經理周浩卓又開始了必修課“跑街”。除了到街邊商鋪內發掘潛在的客戶外，他時常要定期回訪老客戶，了解他們的貸款資金使用、工廠訂單、招工等情況，以及是否需要POS機等其他銀行中間業務。

    “到一家企業，我們通常會先看這家企業的開工是否正常。”周浩卓如是說。

    古鎮H燈飾廠工人不足30人，年產值約800萬元，產品90%出口到俄羅斯、波蘭等歐洲國家，是一家典型的小微企業。在古鎮，類似H燈飾加工企業多如牛毛，但它們要從銀行融資并非易事。

    5月29日，記者在H燈飾廠看到，2000平方的工廠堆放著許多半成品配件，20多個工人正在忙碌著安裝電子器件。該廠負責人介紹，由于今年的訂單增長了15%左右，急需要周轉資金。此前，他咨詢過某銀行，但因為資格不符、手續繁雜，最終放棄貸款。但隨后他在農信社的幫助下，獲得了100萬的“青年創業貸款”。

    據悉，“青年創業貸款”是農信社向符合條件的本市青年發放用于創業初期流動資金周轉的貸款品種，本地戶籍、35歲以下符合條件的青年，其創業項目可向市青年創業基金最高申請30萬元本金的貸款貼息。而在H燈飾廠的100萬元貸款中，其獲得了15萬元本金的貸款貼息。

    “現在工廠生意如何？資金使用怎么樣了，能周轉過來嗎？”與老板見面寒暄后，周浩卓的話題便進入了企業的運營。

    “我們現在的資金50%用在原材料采購上，20%用于展銷會參展等。”H燈飾負責人回答說。

    “現在企業招工難嗎？”周浩卓問。

    “我們用工量不大，工人不到30人，一些臨時工也是隨著訂單增長而增加�！痹撠撠熑嘶卮鸬�。

    “還需要銀行解決什么問題嗎？”

    “暫時不用，謝謝！”

    通過與H燈飾廠老板看似隨意的聊天，周浩卓大概了解這家工廠的基本情況，并將回訪信息反饋給專營中心。

    “作為客戶經理，我們的首要職責是把好貸款質量關，必須將風險擋在門外。通過每個月的定期回訪，進行貸后服務跟蹤。”談及貸后管理，溫世冠表示，由于小微企業信息相對分散，如何通過僅有的信息，來判斷客戶的風險，這其實很需要功夫的。

 

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