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田文忠:做個(gè)快樂的保險(xiǎn)人

　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年10月10日 09:55

    田文忠，一個(gè)硬朗而中性的名字。與其名字中散發(fā)出的剛強(qiáng)之氣相反，田文忠給人的第一感覺卻是特別的溫婉文靜，尤其在她抿嘴微笑的時(shí)候，甚至還透出那么一點(diǎn)內(nèi)斂與含蓄。在常人的理解中，一個(gè)文靜內(nèi)斂的女孩子是不適合做外向的銷售工作的，但令人意想不到的是，文靜的田文忠竟然能夠在保險(xiǎn)營銷的行業(yè)中如魚得水，自2003年從業(yè)以來一直穩(wěn)獲群英會(huì)會(huì)員資格，去年更取得了廣東分公司第一的傲人成績。

    "在享受生活的過程中，輕松做保險(xiǎn)。"把做保險(xiǎn)與享受生活聯(lián)系起來，田文忠難掩其對工作的熱愛。在她眼中，與客戶交流是快樂的，幫助客戶解決問題是快樂的，成功簽到保單更是快樂的……田文忠十分清醒地明白自己真正需要什么、追求什么。她告訴我們，她不希望賺快錢，快樂地經(jīng)營自己的事業(yè)才是她獨(dú)特的保險(xiǎn)銷售之道。

    走出市場就有"人"

    2002年8月5日，對于田文忠來說，是意義非凡的一天。從這一天開始，田文忠正式放棄了一直從事的會(huì)計(jì)工作，投身到保險(xiǎn)行業(yè)中。回想起當(dāng)年的決定，田文忠道出了心中的忐忑與顧慮。"入行前總覺得，人們會(huì)帶著有色眼鏡去看從事保險(xiǎn)的人，因此很害怕被親人和朋友疏遠(yuǎn)。"值得慶幸的是，在接受培訓(xùn)的第三天，田文忠就堅(jiān)定了自己可以做好保險(xiǎn)的信心。

    "那時(shí)候?qū)熞笪覀円惶靸?nèi)做好6份完整的調(diào)查表，我想挑戰(zhàn)一下自己，看能不能做多一點(diǎn)。很多人都選擇人流最多的馬路或商場做調(diào)查，我卻選擇了比較固定的地方--摩托車零件批發(fā)中心。我看準(zhǔn)的是，檔主在生意較少的時(shí)段比較空閑，一般愿意接受調(diào)查，同時(shí)他們有固定的鋪面，萬一他們給的資料不正確，以后也可以直接回訪。"田文忠為自己贏得了漂亮的一戰(zhàn)。在摩托車零件批發(fā)中心，她40分鐘就順利完成了13份調(diào)查表，超出規(guī)定數(shù)量一倍有多。不僅如此，部分受訪者后來更成為了田文忠的首批顧客。"小試牛刀"令田文忠大受鼓勵(lì)，她明白了，其實(shí)很多人并不是對保險(xiǎn)反感，而是對某些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人推銷保險(xiǎn)的方式反感。經(jīng)紀(jì)人只要做得專業(yè)，懂得營銷的技巧且服務(wù)到位，保險(xiǎn)的市場潛力是無窮的。田文忠告訴自己，"市場走了出去，就不怕沒有'人'；保險(xiǎn)是'人'買的，有了人氣，就不怕沒保單了！"

    客戶分類，清晰管理

    會(huì)計(jì)出身的田文忠，將過往工作的精細(xì)運(yùn)用到客戶管理和服務(wù)中。為了增加成功率，她對準(zhǔn)客戶進(jìn)行了分類。如果同時(shí)符合身體健康、有責(zé)任心、有經(jīng)濟(jì)能力和對保險(xiǎn)有認(rèn)同感且有機(jī)會(huì)接觸到的客人，田文忠將之定為A類；如果有一項(xiàng)條件缺乏的則為B類。

    在田文忠的戰(zhàn)略中，A類B類是她重點(diǎn)出擊的對象。有了清晰的分類，田文忠可以有的放矢地運(yùn)用自己的精力，最高效地完成尋找客源的工作。除了"準(zhǔn)客戶分類"，為了對不同類型的客戶采取不同的服務(wù)策略，田文忠還有自己的"客戶分類系統(tǒng)"。但無論什么類型的客戶，在田文忠眼中，最關(guān)鍵的一點(diǎn)還是要"用心服務(wù)"。

    "從四年前我做的第一個(gè)客戶開始，所有客戶的檔案到現(xiàn)在我還保存著，而且哪個(gè)時(shí)候，客戶購買了什么險(xiǎn)種，我都十分清晰。"正因?yàn)閷蛻魴n案的有效管理，田文忠對客戶的需求了如指掌。

    要"舍"才有"得"

    盡管很多人都不愿意接前任留下的"孤兒單"，但懂得換位思考的田文忠很快發(fā)現(xiàn)，接"孤兒單"看似吃虧，卻是一個(gè)表現(xiàn)自己的最好契機(jī)。電話聯(lián)系，上門拜訪，資料完善，理賠處理……田文忠不僅將專業(yè)的服務(wù)落實(shí)到最細(xì)微的地方，還適時(shí)地為自己的顧客添加點(diǎn)"額外"的服務(wù)。

    "我會(huì)善用自己的資源，幫助顧客解決一些保險(xiǎn)以外的事情。還會(huì)在一些特殊的節(jié)日，例如父親節(jié)、母親節(jié)等，為顧客的親人送上節(jié)日的問候。"為什么要這樣做？田文忠神秘地笑了笑，她告訴我們，讓顧客忠誠的方法，就是要時(shí)時(shí)做到比他們原來的期望多一點(diǎn)點(diǎn)。事實(shí)又一次驗(yàn)證了田文忠的獨(dú)到眼光，她現(xiàn)在手頭上的的客戶中，"孤兒單"轉(zhuǎn)介紹而來的占了極大一部分。

    最后，田文忠總結(jié)說："只要你肯'舍'一點(diǎn)東西，你就一定會(huì)享受到收獲的快樂。人是有感情的，不要吝嗇付出，大'舍'必定會(huì)有大'得'。"

來源：投資快報(bào)

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