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營(yíng)銷員做保單需先學(xué)會(huì)做人
　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年09月20日 13:32
    袁婉珺(主持人)：相對(duì)個(gè)險(xiǎn)保單，怎樣贏得客戶的信賴，成就團(tuán)單往往更難一些，本期邀請(qǐng)的兩位高手從做人的角度談了他們的一些經(jīng)歷和體會(huì)，希望對(duì)伙伴們有所幫助。    

    吳蘇寧(2002年獲中國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)“保險(xiǎn)之星”稱號(hào)；榮獲2003-2005年度中國(guó)人壽集團(tuán)公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員稱號(hào)；2005年榮獲中國(guó)人壽總公司第二屆團(tuán)險(xiǎn)銷售精英稱號(hào)；2006年度上海分公司團(tuán)險(xiǎn)精英會(huì)會(huì)長(zhǎng))：

    坦誠(chéng)面對(duì)客戶

    在10多年的銷售工作中，我體會(huì)到要以誠(chéng)信贏得客戶的信賴，首先使客戶接受我這個(gè)人，才談得上接受我推薦的產(chǎn)品。我代表公司與客戶接觸，要體現(xiàn)中國(guó)人壽的品牌。2002年成就的上海某大型企業(yè)團(tuán)體險(xiǎn)保單使我對(duì)這點(diǎn)體會(huì)頗深。為了攻下這家企業(yè)的團(tuán)體險(xiǎn)保單，我多次上門(mén)，跟蹤了6年，沒(méi)有放棄。有一次，財(cái)務(wù)部門(mén)的主管有事，讓我等一下，我在門(mén)外耐心地等了兩個(gè)小時(shí)。與客戶單位的負(fù)責(zé)人也逐漸從陌生到熟悉，成為朋友。和他們不單純講產(chǎn)品，我以前在部隊(duì)當(dāng)醫(yī)生，也常和大家談?wù)勧t(yī)療和保健。

    在介紹產(chǎn)品時(shí)，我把誠(chéng)信放在第一位。我認(rèn)為，一個(gè)人不可能很完美，但是要坦誠(chéng)。我向客戶實(shí)事求是地介紹險(xiǎn)種，對(duì)于理賠問(wèn)題，什么應(yīng)該賠，什么不賠，介紹得很清楚。2001年團(tuán)體綜合醫(yī)療保險(xiǎn)出來(lái)后，企業(yè)負(fù)責(zé)人覺(jué)得可以減少職工負(fù)擔(dān)，計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體綜合醫(yī)療保險(xiǎn)，并向幾家保險(xiǎn)公司詢價(jià)。當(dāng)時(shí)承保投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，我們公司領(lǐng)導(dǎo)很重視，團(tuán)險(xiǎn)部組織了一個(gè)小組，最后在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，終于拿下了團(tuán)體綜合醫(yī)療保險(xiǎn)、團(tuán)體綜合醫(yī)療保險(xiǎn)、團(tuán)體人身意外傷害險(xiǎn)的保單。

    保單拿下后，我負(fù)責(zé)該國(guó)企的定點(diǎn)醫(yī)療險(xiǎn)售后服務(wù)工作，本著“一切想客戶所想，一切急客戶所急”的思想，盡可能滿足客戶的需要，定期定時(shí)上門(mén)受理理賠個(gè)案。該企業(yè)有7000多名員工，工作量大，我始終保持愉快的心情，熱情、耐心、細(xì)致地做好上門(mén)服務(wù)工作。每天接待100多人/次，最多的一天要接待338人/次。

    我以前做過(guò)醫(yī)生，當(dāng)在理賠中遇到間歇性精神病人時(shí)，我像醫(yī)生愛(ài)自己的病人一樣關(guān)心客戶。有位職工中午喝酒精神病犯了，我就從關(guān)心的角度勸他喝酒要適量，少喝點(diǎn)，上班不要喝，要扣獎(jiǎng)金，慢慢地他聽(tīng)進(jìn)去了，上班時(shí)間不喝酒了。

    在理賠中我還發(fā)揮自己的專業(yè)特長(zhǎng)，建議客戶去哪家醫(yī)院就診，告訴客戶哪種病應(yīng)該注意些什么。有的客戶保了醫(yī)療保險(xiǎn)，我告訴他們還可以享受團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)，幫客戶省錢(qián)。

    通過(guò)我這個(gè)服務(wù)窗口，讓客戶進(jìn)一步了解和信任了公司，客戶普遍反映買(mǎi)的產(chǎn)品值，連續(xù)6年續(xù)保穩(wěn)定。

    王世華(太保壽險(xiǎn)總公司客座講師，河南分公司金牌講師，1997-2002年連續(xù)入選世界華人保險(xiǎn)大會(huì)，連續(xù)獲得太保壽險(xiǎn)群英會(huì)藍(lán)鯨獎(jiǎng)；2005-2007年連續(xù)獲得美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)超級(jí)會(huì)員資格和中國(guó)保險(xiǎn)精英圓桌大會(huì)頂級(jí)會(huì)員資格；2005年獲得“第三屆全國(guó)保險(xiǎn)雙星”榮譽(yù)稱號(hào)；2006年8月獲得河南中原崛起行業(yè)領(lǐng)軍人物獎(jiǎng))：

    愛(ài)心贏保單

    我32歲加入壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)，從業(yè)10年，歷經(jīng)“蛻變”，我的感悟是無(wú)論做個(gè)險(xiǎn)還是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，都要“做單先做人”，要有愛(ài)心，樂(lè)于助人。

    2003年，鄭州長(zhǎng)途汽車(chē)站招標(biāo)做乘客人身意外傷害保險(xiǎn)，鄭州有13個(gè)長(zhǎng)途汽車(chē)站，每天乘客量五六萬(wàn)人，業(yè)務(wù)量不小，當(dāng)時(shí)有6家公司投標(biāo)。我認(rèn)真做了招標(biāo)準(zhǔn)備，我說(shuō)，太平洋壽險(xiǎn)不僅有適合客戶需要的產(chǎn)品、還有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和愛(ài)心。在鄭州長(zhǎng)途汽車(chē)中心站設(shè)有小紅帽愛(ài)心捐助，我每次在這乘車(chē)都捐一些錢(qián)，有幾張捐資證明。我競(jìng)標(biāo)時(shí)就帶上了這些證明。因?yàn)榫栀Y的原因，站長(zhǎng)也認(rèn)識(shí)了我，他對(duì)我也肯定，我順利拿下了這單業(yè)務(wù)。可以說(shuō)是愛(ài)心幫我拿下了這一單。

    乘客人身意外傷害保險(xiǎn)自2004年2月25日正式銷售，之后全省十七地市的長(zhǎng)途汽車(chē)站都與太平洋壽險(xiǎn)簽訂了銷售合同。我與各地公司合作積極做好理賠服務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)一直保持到現(xiàn)在。

    還有一張來(lái)得比較意外的保單。幾年前，我初到鄭州任大項(xiàng)目業(yè)務(wù)部經(jīng)理時(shí)，為了做好大項(xiàng)目業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，我坐公交車(chē)把鄭州摸了個(gè)遍，看看哪里有大企業(yè)，哪里有學(xué)校機(jī)關(guān)。一天，雨下得很大，在坐公交車(chē)時(shí)，上來(lái)兩位衣衫破舊的農(nóng)村大媽，她們向售票員打聽(tīng)紅專路木工廠哪站下。售票員說(shuō)了，可兩位大媽轉(zhuǎn)眼就忘了，只得又問(wèn)一遍。不料售票員不耐煩地嚷嚷說(shuō)：“你們?cè)趺催@么麻煩，說(shuō)了一遍又一遍，沒(méi)完沒(méi)了了。”大媽委屈得不敢多言，我看不過(guò)去，直言批評(píng)售票員的服務(wù)態(tài)度，并要求她向模范售票員李素麗學(xué)習(xí)。

    當(dāng)了解到大媽是賣(mài)了雞蛋，湊錢(qián)進(jìn)城找兒子時(shí)，我掏出紙和筆，寫(xiě)下了木工廠的地址，告訴她們到站下車(chē)后打的去木工廠，需要6元錢(qián)，她們說(shuō)沒(méi)帶那么多錢(qián)，我就掏出20元錢(qián)塞給大媽說(shuō)：“你們下車(chē)后吃碗面，然后打個(gè)出租車(chē)，把這個(gè)地址給司機(jī)看，他會(huì)帶你去這個(gè)廠的。”在我到站準(zhǔn)備下車(chē)時(shí)，車(chē)上有位穿皮衣的乘客向我要了一張名片。

    第二天我在辦公室接到了一個(gè)電話，正是頭天車(chē)上向我要名片的那位先生打來(lái)的。他說(shuō)，那天下雨，他沒(méi)有開(kāi)車(chē)，正好在公共汽車(chē)上碰到我，我的正義感和助人為樂(lè)的善心打動(dòng)了他。他很誠(chéng)懇地說(shuō)：“你明天能來(lái)我們公司一趟嗎？我們正在考慮給員工買(mǎi)保險(xiǎn)，現(xiàn)在正在競(jìng)標(biāo)，這么巧，你正好是保險(xiǎn)公司的員工，我希望你能參加。”

    原來(lái)那位先生是鄭州一家大型企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)，在他的積極推薦下，我最終簽下了該公司一萬(wàn)多名員的團(tuán)體人身意外傷害和附加意外傷害醫(yī)療，二十幾位處長(zhǎng)買(mǎi)了壽險(xiǎn)金玉滿堂和附加個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn)，保費(fèi)共計(jì)100多萬(wàn)元。

    10年來(lái)，我對(duì)客戶、對(duì)公司始終懷著感恩之心，對(duì)社會(huì)也履行著一位優(yōu)秀公民的義務(wù)，除了參加太保系統(tǒng)的捐資助困活動(dòng)，還多次向社會(huì)捐款捐物，參加義務(wù)獻(xiàn)血、扶貧、助學(xué)活動(dòng)。

    
來(lái)源： 中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)  
 
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