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做大做強(qiáng)保險(xiǎn)主業(yè):中國人壽期待后來居上

2007年01月02日 13:58

方華

    國壽產(chǎn)險(xiǎn)：力爭用三到五年時(shí)間完成全國性營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局國壽養(yǎng)老：力爭在“十一五”期末使受托管理的資金規(guī)模達(dá)到市場總規(guī)模50%以上

    “只爭朝夕”

    2006年12月16日獲準(zhǔn)開業(yè)的中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司(簡稱“國壽產(chǎn)險(xiǎn)”)，原定于12月28日正式掛牌營業(yè)的計(jì)劃，目前因中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司A股上市計(jì)劃的實(shí)施而被順延。但即將走馬上任的總裁李良溫，顯然表現(xiàn)得十分心切。

    “作為集團(tuán)主業(yè)之一，為使‘十一五’宏偉藍(lán)圖早日實(shí)現(xiàn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司將以只爭朝夕的精神加快發(fā)展，努力用三到五年的時(shí)間，完成全國性營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布局。”據(jù)參與籌備的高管人士透露，李良溫已經(jīng)明確部署，待開業(yè)之后，國壽產(chǎn)險(xiǎn)將快速引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，以實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化，增強(qiáng)資本實(shí)力，提高償付能力，并適時(shí)建立自己參股或控股的中介機(jī)構(gòu)，有效支持業(yè)務(wù)發(fā)展，力爭在“十一五”期間保費(fèi)能有較大增長。

    與此同時(shí)，順利完成籌備、即將開業(yè)的中國人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司(簡稱“國壽養(yǎng)老”)也已經(jīng)明確，新的一年，國壽養(yǎng)老將繼續(xù)努力，確保申請(qǐng)的各項(xiàng)企業(yè)年金管理資格獲得勞動(dòng)和社會(huì)保障部批準(zhǔn)，盡快進(jìn)入企業(yè)年金市場，使企業(yè)年金業(yè)務(wù)成為中國人壽業(yè)務(wù)發(fā)展新的增長點(diǎn)。據(jù)悉，按照國壽養(yǎng)老新任總裁林岱仁的設(shè)想，國壽養(yǎng)老將集聚整體合力，實(shí)現(xiàn)后來居上的跨越式發(fā)展，到“十一五”期末，力爭使受托管理的資金規(guī)模達(dá)到市場總規(guī)模的50%以上。

    顯然，不久之后，“國壽養(yǎng)老”將會(huì)成為企業(yè)年金市場“平安養(yǎng)老”、“太平養(yǎng)老”之外的一張新面孔。而與此同時(shí)，原本已是硝煙四起的財(cái)險(xiǎn)市場又將殺入“國壽產(chǎn)險(xiǎn)”這支勁旅。

    “養(yǎng)老金公司的設(shè)立，旨在抓住未來必將快速發(fā)展的企業(yè)年金市場。”中金公司研究部分析員周光稱，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的設(shè)立，是讓中國人壽成為一個(gè)綜合性的保險(xiǎn)集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)資源共享、交叉銷售等協(xié)同效應(yīng)。

    在實(shí)現(xiàn)未來“國際頂尖的金融保險(xiǎn)集團(tuán)”這一戰(zhàn)略目標(biāo)之前，監(jiān)管部門這兩紙批復(fù)，首先促成了中國人壽“綜合性保險(xiǎn)集團(tuán)”心愿的達(dá)成。目前看來，國壽產(chǎn)險(xiǎn)和國壽養(yǎng)老的開業(yè)在即，已讓中國人壽旗下呈現(xiàn)出“一拖四”(國壽股份、國壽資產(chǎn)、國壽產(chǎn)險(xiǎn)、國壽養(yǎng)老)的格局，業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，基于中國人壽目前壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)這兩大主業(yè)，其“主業(yè)特強(qiáng)、適度多元”戰(zhàn)略正在有計(jì)劃、按步驟地實(shí)現(xiàn)，而非走盲目擴(kuò)張的道路。

    “互動(dòng)”產(chǎn)生雙贏“由各專業(yè)子公司相互代理產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，將有助于整合內(nèi)部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢，降低交易成本，打造核心競爭力，創(chuàng)造股東價(jià)值的最大化。”據(jù)悉，李良溫對(duì)此頗有信心，他認(rèn)為目前保險(xiǎn)業(yè)最顯著的特征是采用集團(tuán)化、多元化的發(fā)展模式，中國人壽在這一方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，只要處理得當(dāng)，中國人壽在又快又好發(fā)展和做大做強(qiáng)做優(yōu)的道路上，必將發(fā)揮不可估量的效益和作用。

    據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，一些已經(jīng)開展互動(dòng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，不僅能夠提升營銷人員的活動(dòng)率、績效產(chǎn)能和收入，而且促進(jìn)了集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間的融合與協(xié)作，進(jìn)而提升了整體競爭力與戰(zhàn)斗力。最重要的在于，能實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司間的資源共享與保護(hù)，不僅做大了產(chǎn)險(xiǎn)公司，其壽險(xiǎn)公司也能從中直接受益，最終是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

    有分析認(rèn)為，在目前壽險(xiǎn)市場競爭日益加劇的情況下，很多同業(yè)公司如平安、太平已經(jīng)通過產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)來搶奪市場。國壽產(chǎn)險(xiǎn)的開業(yè)將有助于實(shí)現(xiàn)中國人壽的產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)，在向客戶提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)的同時(shí)，又多了一個(gè)競爭的籌碼，即在第三領(lǐng)域險(xiǎn)種的競爭上雙手出擊，以期鞏固國壽學(xué)平險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、建工意外險(xiǎn)等產(chǎn)品的市場份額。

    “壽險(xiǎn)營銷員代理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不但能夠新增一條展業(yè)渠道，還可對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行二次開發(fā)。”據(jù)悉，李良溫曾經(jīng)明確表示，這對(duì)于穩(wěn)定老客戶、拓展新客戶極為有利。

    事實(shí)上，根據(jù)中國人壽一些基層公司的反映，經(jīng)過多年積累，壽險(xiǎn)營銷員已經(jīng)擁有相當(dāng)廣泛的財(cái)險(xiǎn)客戶資源，結(jié)果每年約有40%左右的業(yè)務(wù)員通過轉(zhuǎn)介紹和深度挖掘?yàn)槠渌a(chǎn)險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)，但這無法計(jì)入營銷員的業(yè)績，也無法組織統(tǒng)一的培訓(xùn)，同時(shí)造成客戶資源的浪費(fèi)。

    顯然，隨國壽產(chǎn)險(xiǎn)的開業(yè)，這些問題都將迎刃而解。一種樂觀的估計(jì)認(rèn)為，在國壽營銷員被日益鍛造成為全能型業(yè)務(wù)員的同時(shí)，其收入也會(huì)獲得一定提高，代理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷員其年收入有可能會(huì)增加兩成以上，這對(duì)于穩(wěn)定現(xiàn)有隊(duì)伍和增員顯然會(huì)發(fā)揮重要的作用。

    讓“主業(yè)”更專業(yè)

    在未來三年內(nèi)，保險(xiǎn)(包括財(cái)險(xiǎn))、銀行、證券都將成為中國人壽發(fā)展的主業(yè)。在做大做強(qiáng)做優(yōu)“保險(xiǎn)主業(yè)”的目標(biāo)要求下，專業(yè)性養(yǎng)老保險(xiǎn)公司的籌備和開業(yè)，無疑是為了使中國人壽的“保險(xiǎn)主業(yè)”朝向更專業(yè)化的方向發(fā)展，這和保險(xiǎn)“國十條”中“大力發(fā)展專業(yè)性養(yǎng)老保險(xiǎn)公司和健康保險(xiǎn)公司”的要求完全吻合。

    眾所周知，作為企業(yè)依法自愿建立的職工補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，歐美發(fā)達(dá)國家60%的企業(yè)建立了企業(yè)年金制度，我國企業(yè)年金制度雖然起步較晚，但蘊(yùn)藏巨大的發(fā)展?jié)摿Α?jù)監(jiān)管部門預(yù)測，到2010年我國企業(yè)年金規(guī)模將達(dá)到10000億元，另據(jù)世界銀行預(yù)測，到2030年我國企業(yè)年金規(guī)模將高達(dá)1.8萬億美元，成為世界第三大企業(yè)年金市場，如此廣闊的市場空間，已經(jīng)吸引了眾多管理機(jī)構(gòu)參與其中。

    “與其他企業(yè)年金管理機(jī)構(gòu)相比，中國人壽在精算、投資、賬戶管理、支付等方面擁有眾多的人才和豐富的經(jīng)驗(yàn)，在品牌和渠道方面更是具有優(yōu)勢。”據(jù)參與籌備的高管人士透露，即將開業(yè)的國壽養(yǎng)老將通過簽訂代理協(xié)議，與集團(tuán)各成員單位之間建立緊密合作關(guān)系，強(qiáng)化資源整合，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，為此國壽養(yǎng)老將采取一系列有針對(duì)性的經(jīng)營策略。

    “首先是全力拓展企業(yè)年金客戶市場，對(duì)企業(yè)年金市場進(jìn)行細(xì)分。”該人士表示，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司(簡稱“國壽股份”)省級(jí)以下的機(jī)構(gòu)將重點(diǎn)開拓中小企業(yè)客戶市場，同時(shí)做好現(xiàn)有團(tuán)體年金客戶的深度開發(fā)、地方社保機(jī)構(gòu)經(jīng)辦企業(yè)年金業(yè)務(wù)的跟蹤服務(wù)工作，國壽養(yǎng)老則重點(diǎn)做好大行業(yè)、大企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，并為企業(yè)年金理事會(huì)提供受托管理咨詢服務(wù)。

    此外在產(chǎn)品開發(fā)方面，國壽養(yǎng)老將以國壽股份現(xiàn)有團(tuán)體業(yè)務(wù)的拓展為基礎(chǔ)，借助集團(tuán)優(yōu)勢面向團(tuán)體客戶，逐步完善和豐富公司的產(chǎn)品體系。并通過建立代理關(guān)系，將國壽股份現(xiàn)有的團(tuán)體業(yè)務(wù)銷售渠道作為企業(yè)年金銷售的主渠道，依靠現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，力求迅速有效地進(jìn)入企業(yè)年金市場。

    “我們將針對(duì)大型企業(yè)和重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)年金業(yè)務(wù)拓展的需要，建立一支高素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，與此同時(shí)加強(qiáng)與中介代理機(jī)構(gòu)合作，使其成為企業(yè)年金銷售的重要組成部分。”該人士稱。

來源：金融時(shí)報(bào)

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