編者按：中國人壽作為國內唯一一家在香港、紐約兩地上市的大型壽險企業，所經歷的壽險行業以個人代理為標志的營銷體制創新、以投資分紅產品為標志的新型產品創新、以銀行保險為標志的銷售渠道創新等均促進了公司的跨越式發展。追溯源頭，均源于服務市場、服務中國人壽目標客戶的理念和動力。
“創新產品開發機制和流程，從客戶需求入手，努力開發滿足不同層次、不同職業、不同地區客戶需求的產品；開闊產品開發的思路，積極引入現代金融工程技術，針對不同目標市場，探索開發定向銷售產品�！敝袊藟郾ｋU股份有限公司(以下簡稱“中國人壽”)總裁吳焰在內部工作會議上說，在他看來，產品創新從服務客戶著手，才能“定位”準確。
在采訪中，記者發現在中國人壽的產品開發流程里有一個自下而上、自銷售部門到產品開發部門的需求導向型產品開發圖示，產品開發人員先聽取消費者、銷售人員、基層公司的意見和建議，從而使產品真正貼近市場和客戶之需；另一方面，中國人壽各分公司指定專門的信息員負責進行產品信息方面的采集、匯總、提煉和上報，確保總公司能夠及時獲得有價值的產品信息。中國人壽全系統有這樣一個共識，即產品創新是否成功，最終的檢驗標準是看能否滿足廣大消費者的需求，能否引領整個市場。
“近年來保費收入迅速增長的主要原因就是分紅產品的全面銷售。而公司所取得的驕人業績也得到了國際國內的充分認可，使中國人壽的品牌影響力進一步增強�！敝袊藟郛a品開發部總經理彰井泉說。中國人壽是第一家把分紅型保險產品引領到國內市場上的保險公司，自2000年4月中國人壽推出國壽分紅兩全保險和國壽分紅終身保險兩款分紅保險后，市場上很多公司開始跟進，中國人壽立足于自己的網絡優勢和客戶規模，細分客戶市場和渠道市場將分紅型產品經營系列化，目前分紅保險不僅成為整個壽險行業的主打險種，也成為國壽業務占比70%的主導型產品。
回顧分紅保險的緣起，彰井泉介紹：“1999年壽險經營形勢比較嚴峻，居民儲蓄存款利率進行了七次下調，保監會出臺了壽險產品預定利率的規定，公司根據新的預定利率，推出了系列保障型產品，但并未得到市場認可，我們公司經過充分的市場調研，得出的結論是：產品創新的目的是為了提供適合中國國情、滿足市場需求的產品。公司將產品創新和今后業務發展的重點應定位于分紅保險�！�
試點工作定在了上海和深圳這兩個經濟發達、居民金融觀念較強的城市。2000年4月份公司推出了兩款分紅型新產品：《國壽分紅兩全保險》和《國壽分紅終身保險》，并且在上海市分公司試點銷售；同年7月份推出了《國壽千禧理財兩全保險(分紅型)》，在深圳分公司進行試點銷售。其中上海分公司在不到9個月的時間里取得了7000多萬元的新單保費收入，深圳分公司在不到6個月的時間里取得了5000多萬元新單期交保費收入。
試點的成功為公司全面推動分紅保險銷售積累了經驗，同時，2000年底，公司對業務管理、信息技術、財務、投資等相關規定以及紅利分配辦法進行了修訂，使后臺系統更加科學合 理。
第二步，公司立足于細分不同客戶的消費需求，使分紅產品在規�；耐瑫r形成系列化，根據細分的市場，開發出終身壽險、兩全險、年金等系列的分紅保險產品。其中個險渠道的分紅險種有千禧理財、鴻鑫兩全、金鑫兩全產品；永泰團體年金成為團體保險的主力險種，中介代理險種有鴻泰兩全、鴻瑞兩全、鴻豐兩全等。
在中國人壽負責人看來，分紅保險是中國人壽建設和諧社會的一個重大舉措。它引領了中國人壽產品創新與關懷客戶的全新產品開發思維。 |
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