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做熟客模式需要轉變

打印本稿】 【進入論壇】 【推薦朋友】 【關閉窗口 2007年04月04日 14:43
    保險公司的保險業務員經常把身邊熟識的人作為潛在客戶。對待這些客戶,業務員往往容易在操作流程上出現問題。更不乏一些業務員,為了業績,把不符合投保要求的身邊熟人也作為業務對象。

    這種情況下,有些投保人利用和保險業務員的熟識關系,雙方達成默契,通過隱瞞病情的手段,存有獲得賠償的僥幸心理。有些投保人對熟識的業務員十分信任,在不了解保險合同條款的情況下就付錢、簽保單。還有些投保人聽信不良業務員對條款的任意解說,相信理賠操作有靈活性,即使隱瞞了病情也沒關系。以上情況導致投保人出現問題后不能順利取得保險公司的賠償,利益受到損失,精神受到傷害,或者是投保人僥幸騙保成功,對保險公司的利益構成了損害。致使行業內理賠難度越來越大。

    目前來看,保險公司必須加強業務員培訓,提高業務員的行業素養和職業操守。同時,保險公司還應該改變業務員專做熟人保單的單一工作模式,使保險服務更專業化,更市場化。

    這兩個案例都發生在縣域級別的地區,這不得不引起關注。目前,中國的保險業已經開始轉移陣地,逐漸從大城市向低級別縣市和鄉鎮轉移。在這種情況下,保險公司對下屬分公司的管理有效性究竟有多少,將直接影響公司的名譽。

    之所以近來保險公司理賠投訴多集中于縣級以下地區,最重要的原因就是下級保險公司的管理缺乏規范。不少下級公司只重業務量,對相關配套服務置之不理。總公司除了對業務量考察外,對低級別公司沒有其他考察機制。這種管理狀態導致了不少縣級以下地區的保險分公司管理混亂。無論是業務員選拔和培訓,還是保險產品售后服務等都跟不上,造成投保人和保險公司的雙重損失。

    在保險公司的觸角伸得更遠的同時,保險公司有義務對下級公司加強管理,提高整個公司網絡的管理效率。這樣做,既是對投保人負責,也是對整個公司的名譽負責。
 
來源:國際金融報
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