君不見走馬川行雪海邊，平沙莽莽黃入天。北上廣之外，早有基金公司將眼光投向幅員遼闊的西部地區，想在那里開疆拓土，獨辟蹊徑。然而，情懷雖好，實現不易。漫漫西行路上，有些公司折戟在中途，有些公司還在艱難摸索，只有極少數公司目標清晰，腳步越走越堅定。

　　潛力巨大 優勢與困難并存

　　最早在2003年左右，基金公司就開始陸續在成都設立分公司，擬以成都為據點，借助其四通八達的地理優勢向其他地區拓展。西部12個省區市的面積占全國版圖的七成，人口總數占總人口數近三成，而且年輕人口比重高。隨著西部大開發和“一帶一路”政策的推進，居民收入明顯提高，消費金融以及各類理財需求不斷升溫，客觀上需要更多專業資產管理機構以及大量優質的金融產品，基金公司正好符合這種需求。

　　數據也印證了理財需求的增長。易方達基金成都分公司負責人葉勛表示，西部地區在易方達基金公司全國銷售中占比低于東部和中部地區，還有較大的提升潛力。“我相信，西部地區基金銷售份額在未來幾年會有較大的增長。”

　　華夏基金成都分公司負責人告訴記者，西部地區投資者的理財需求一直都比較旺盛，但由于地區經濟發展的不平衡較為突出，對基金等權益類投資需求集中在中心城市居民，二級城市居民仍然偏好銀行理財等偏保守型產品。

　　興全基金相關渠道負責人也表示，西部地區理財需求潛力很大，但是投資成熟度與經濟發展程度關聯性高，四川、重慶、陜西是未來的發展重點。

　　潛力大，但是困難也不少。“西行”是有門檻的，落地首先是個問題，畢竟資源和人力的投入并不是所有公司都能承受。數據顯示，115家基金公司中，總資產在千億元以上的共24家，目前在成都設立分公司的只有13家，也有部分公司曾經在西部設立分支機構，一段時間之后因“水土不服”而無奈撤銷，而中小基金公司更多的只能通過建立銷售團隊、增加代銷機構、與機構合作區域拓展部的方式實現“常態化增長”。

　　落地僅僅是第一步，西部地區環境、渠道的專業能力、投資者的理財觀念等等，與東部地區相比有一定的差距。此外，西部信息發達程度不及東部，基金直銷和第三方銷售基本上沒有什么市場，這就對深耕渠道提出了很高的要求，而總公司對分公司的人才配置、資源傾斜、渠道支撐都會在客觀上影響銷售業務的推進。

　　嘉實基金成都分公司負責人告訴記者，西部地域廣闊，工作作戰半徑很大，信息傳遞速度較慢，工作基本處于長期出差的狀態，而這幾乎是所有基金公司銷售團隊落地西部后遭遇的共同處境。

　　博時基金成都分公司負責人指出，部分渠道的專業能力和理念都有很大提升空間，“比如在一些銀行，員工甚至不愿意做理財經理，認為被選為理財經理是對自己工作能力的否定，是一件不好的事情，這種觀念曾經持續了很長一段時間。”

　　華夏基金成都分公司負責人表示，西部地區由于經濟發展水平相對落后，居民對金融產品的認識相對不足，風險承受能力相對較低。因此，在基金的營銷過程中，經常碰到投資者將基金等同于銀行存款、銀行理財產品等，提出保本、保收益要求；部分投資者又受非法集資等傷害，很難正確區分正規的公募基金公司和“投資公司”、“小貸公司”等區別，給正常的基金業務拓展帶來阻礙。

　　深耕渠道 城商行農商行優勢漸顯

　　基金公司西行拓展業務，渠道自然是第一要務。在這方面，銀行系的基金公司有著天然的優勢。建信基金相關人士告訴記者，作為建信基金的控股股東，建行為其在西部地區的發展提供了有力的渠道支持。而記者實地采訪中也發現，建信基金成都分公司就位于建行大廈的樓上，這種血濃于水的關系確實讓其他基金公司好生羨慕。

　　然而，各家也有各家的高招。非銀行系的基金公司在做深渠道方面，也都使出了看家本領。近些年來，隨著各地城商行和農商行陸續拿到基金代銷資格，雖然銷售份額占比還不高，但是增速非常亮眼，逐漸成為各家公司爭搶的香餑餑。究其原因，結合多家基金公司的描述，大致如下：首先，城商行和農商行自身的理財產品不多，需要加入優質基金產品來完善產品線；其次，城商行和農商行需要基金公司幫助自己培訓客戶經理，維護客戶，這樣的工作一直在持續進行；此外，城商行和農商行所要求的尾傭相比大型國有銀行和股份制銀行略低，可以談；最后就是網點優勢，能夠下沉至縣市，銷售方式更靈活，更貼合當地百姓需求。

　　針對西部地區的市場培育與開發，易方達基金已經摸索出一套相對成熟的模式。易方達成都分公司負責人告訴記者，除了國有大行和股份制銀行外，近幾年公司與地方銀行的合作進展也很快，包括四川天府銀行、重慶農商行、陜西的長安銀行、云南的富滇銀行、貴州的貴陽銀行（601997）、寧夏銀行、青海銀行等。易方達基金配備了專業的渠道經理駐扎本地，為當地的銀行等渠道提供培訓支持等。農商行階段性推出的費率優惠活動和基金定投活動也對投資者有較大影響力。很多城商行、農商行2014年之前幾乎沒有基金銷量，但是這幾年基本上每年都有顯著的增長，未來有可能成為在西部地區的主要增長點。

　　“我們在各地都會幫助農商行城商行用各種方法宣傳我們的產品，比如做一些公交車廣告等，主要是配合他們的需求。”葉勛說:“比如有些銀行需要我們培訓他們的員工，因為好多員工還沒有獲得從業資格，需要給他們講產品，講市場，幫助客戶經理對產品有更多的認識，我們在這方面做了大量的基礎工作。從公司的層面來說，愿意在這些方面做些投入，這也是戰略決策的體現。”

　　嘉實基金成都分公司負責人告訴記者，目前公司與西部不少城商行、農商行實現了基金銷售代銷上線，也針對城商行、農商行的直銷網絡平臺積極推進貨幣T+0業務，與重慶農商行、重慶銀行、成都農商行都在進行有序的商務溝通及技術調試，有望在年內上線。公司也經常配合銀行開展客戶理財沙龍，或邀請客戶經理及客戶參加大型的論壇、培訓活動，深得客戶好評。

　　但從數據看，基金渠道代銷還是以國有銀行和股份制銀行為絕對主力，博時基金成都分公司負責人告訴記者，在西南地區的銷售主要還是靠幾大國有銀行股份制銀行，招行民生在公司整個渠道里占比較多。城商行和農商行大概就幾十分之一，面鋪得很廣，占比很低。而且股份制銀行對理財經理的培訓體系是相當完善全年不間斷，城商行和農商行有些只在少數網點配備了理財經理，重視程度還是有待提升。

　　除去傳統渠道銷售以外，互聯網銷售是新的亮點。建信基金成都分公司總經理劉路告訴記者，近幾年西部地區客戶的理財需求整體呈增長趨勢，特別是網上銷售方面還有很大的潛力有待開發。華夏基金成都分公司負責人也表示，網上銷售在西部地區發展很快，很多年輕投資者已經非常習慣通過基金公司直銷或代銷機構的網上銷售進行基金投資。

　　比拼產品 穩健是最大優勢

　　幾乎受訪的所有基金公司都指出，西部地區客戶相對保守，風險偏好較低，因此在產品的選擇推廣方面，貨幣、理財、保本、偏債或純債產品占絕對主流。不過，這并不妨礙基金公司一些創新的步伐。

　　易方達基金目前通過農商行和城商行重點推廣低風險的基金產品，比如易方達天天理財、增金寶、財富快線等貨幣市場基金，易方達月月利、雙月利短期理財基金，以及其他偏穩健的基金產品。2013年以來，余額理財逐漸成為銀行盤活存量和吸引增量的重要工具，易方達與重慶農商行合作推出的貨幣基金江渝基金寶，與富滇銀行合作的“富利快線”，與長安銀行合作的“安鑫寶”在西部地區廣受好評，現在已經保有了較大的客戶數及資產規模。而華夏基金推出的通過手機APP等方式申購貨幣基金的“活期通”在西部地區也擁有很大的客戶群體。

　　建信基金則通過產品的差異化來滿足不同客群的需求。建信基金成都分公司負責人表示，根據西部投資者的需求和當前市場環境，目前在銀行渠道主推長期績優產品，如建信穩定增利、建信雙息紅利等債券類基金；在市場持續低迷震蕩時，持續推介建信中證500指數增強基金進行基金定投；此外，還有根據客戶需求定制的追求絕對收益的量化產品等。

　　博時基金成都分公司負責人表示，銀行主推什么樣的產品和市場相關程度較高。比如二級市場火熱，銀行就傾向于推權益類產品，債市好就推債基。震蕩市貨幣基金更受青睞。易方達基金成都分公司負責人告訴記者，大漲大跌的行情其實并不利于基金銷售。慢牛就很好，老百姓（603883）看到持續的賺錢效應，會更樂于買基金。

　　在投資者教育方面，基金公司也在持續不斷地做著許多基礎工作。華夏基金成都分公司自2009年即成為四川證券期貨業協會會員，經常與代銷機構一起積極開展投資者教育工作。參與協會組織的“3.15”投資權益保護主體宣傳活動、“12.4打非宣傳活動”，通過組織投資者講座、交流會等方式直接進行投資者教育，引導理性投資。同時結合日常的營銷工作，積極培訓代銷渠道銷售人員，使他們充分了解基金產品的風險收益特征，幫助他們規范銷售行為，間接進行投資者教育和保護工作。

　　記者在調查中發現，整個西部理財市場，雖然基金公司帶去了優質的產品和成熟的投資理念，但是還有許多難題有待解決。嘉實基金成都分公司負責人告訴記者，在西部地區，相比基金投資，客戶還是更青睞銀行理財、信托、房地產等理財方式。博時基金成都分公司負責人指出，下沉到地、縣、鄉，當地居民更接受保險或者銀行理財產品，因為很多保險是理財型的，有固定收益，而基金無法承諾收益，遇到波動或者產生虧損客戶就無法接受，銷售也很難推進。從地方銀行角度來講,通過銷售保險能夠快速達到中收，銷售基金則費時費力，主觀動力不足。這些困難都需要基金公司一點一點去克服，去逾越。

　　千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金。“淘金”西部，基金公司已經走了很長的路，而未來還有更長的路要走。上海證券報