近幾年，人身險業經歷轉型陣痛，大部分保險公司的代理人數量都在快速下滑。目前這種下滑趨勢是否仍在繼續，個險銷售隊伍轉型效果又如何呢？

　　從近期披露的上市險企半年報業績報告數據來看，截至2024年二季度末，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六家壽險公司的代理人規模合計為160.06萬人，與2023年末相比減少5.79萬人，減員速度逐漸趨于平緩。

　　業內人士認為，壽險公司個險渠道“清虛”工作成效凸顯，下一階段將聚焦打造績優代理人隊伍。保險公司普遍實施“增員”戰略吸納高質量人才，不斷優化代理人產能，積極應對人身險產品預定利率下調和“報行合一”所帶來的潛在展業挑戰。

　　壽險公司個險人力降幅收窄

　　優質的人才是企業發展的核心動力。作為壽險公司的主要銷售渠道之一，個險渠道仍然是壽險公司保費的最大來源。

　　數據顯示，今年上半年，中國人壽的個險銷售人力為62.9萬人，較2023年末僅縮減0.8%。平安人壽的個險代理人為34萬人，較去年年末減少0.7萬人，降幅約為2.02%。太平人壽、太保壽險、人保壽險代理人數量分別為22.76萬人、18.3萬人、8.2萬人，降幅均在個位數。新華保險代理人較去年年底下降10.32%至13.9萬人，在6家公司中降幅最大。

　　近年來，保險公司代理人隊伍的“清虛”活動持續推進。數據顯示，2023年末，我國人身險公司整體個險營銷員人數為281.34萬人，同比下降17.31%。與人力巔峰的2019年相比，代理人數量已減少超630萬人。

　　不過，從上市險企的人力變化趨勢來看，從2023年末到今年上半年，6家上市險企壽險公司的代理人數量下降5.79萬人；而從2022年末到2023年末，代理人數量則減少了38.1萬人，降幅呈現明顯的收窄趨勢。

　　業內人士分析指出，代理人規模此前大幅縮水，一方面是出于人身險行業高質量發展的必然要求；另一方面則是保險機構在市場需求下做出的主動選擇。保險業“大進大出”的粗放型業務發展模式一去不復返，轉向以人力產能驅動業務精細化發展。但代理人團隊的轉型，絕不是單純為了壓縮規模，而是為了打造真正高效的團隊，提升核心人力占比，優化團隊結構，這也是為何上半年代理人規模開始顯現企穩跡象的關鍵原因。

　　“吐故納新”以提質增效

　　人數減下來，質量升上去，代理人向精英化、高產能發展早已成為行業共識。壽險公司將高質量代理人隊伍建設視為自身轉型破局的關鍵所在，盡所能實施優增培育戰略，以達到提質增效的目標。

　　近兩年，各大險企在清虛人力的同時紛紛啟動“增員”計劃，主要瞄準高端代理人領域吸納人才。例如，平安人壽去年6月發布高端代理人品牌“平安MVP”即“平安最具價值保險代理人”，力求打造業績過硬、業務品質好、專業水平高的代理人隊伍。2023年底，中國人壽發布“種子計劃”，在24個城市試點金融保險規劃師隊伍加盟工作。2024年，泰康保險新型績優隊伍健康財富規劃師（HWP）規劃駛入發展快車道，為客戶提供涵蓋保險銷售和健康養老、財務規劃的全面服務。

　　從實踐效果來看，新華保險上半年月均績優率為12.5%，同比提升2.3個百分點，月均人均綜合產能1.04萬元，同比增長28.3%。2024上半年，太保壽險的保險營銷員月均績優率73.8%，同比提升4.1個百分點；核心人力月人均首年規模保費6.46萬元，同比增長10.6%。人保壽險在半年報中指出，上半年月均有效人力23322人，同比增長4.9%，月人均新單期交保費14457.71元，同比增長8.2%。泰康保險上半年的HWP招募結果顯示，該團隊學歷結構進一步優化，博士、碩士超300人，國內雙一流大學、海外頂尖高校超1500人，且人才來源多為建筑地產、教育、金融、醫療健康等行業，總人力已突破兩萬人。

　　另據一份行業交流數據，2023年人身險公司代理人平均產能就已有所提升。個險渠道人均新單產能為13.01萬元/人，同比提高4.69萬元/人；個險營銷員13個月留存率為30.20%，同比提高4.69個百分點。

　　在平安人壽隊伍發展部總監周衛東看來，高質量發展的核心是為客戶提供高質量的產品和服務，而高品質服務依托于優質的代理人隊伍。在這個目標下，職業化，專業化和為客戶提供有價值的服務成為代理人的轉型方向，打造一支高素質、高績效、高品質的“三高”隊伍是必然選擇。

　　星圖金融研究院研究員黃大智認為，無論是從行業對保險代理人的分級管理，還是保險公司自身轉型的需求來看，都對保險代理人的專業素質提出了更高要求，這必然會淘汰掉一部分專業素質較低的人員。未來，保險代理人行業或從最簡單的產品銷售，轉為朝著提供財富管理、風險管理的專業化、綜合化的方向發展。

　　代理人展業面臨雙重挑戰

　　盡管當前個險代理人渠道規模企穩，下滑趨勢收窄，但在人身險產品預定利率下調和“報行合一”深化落地的行業大環境影響下，代理人展業仍然面臨不確定性挑戰。

　　眾所周知，為降低負債成本，監管部門自去年起要求行業嚴格執行“報行合一”，即保險公司向監管機構報備的產品手續費需要與實際手續費保持一致。“報行合一”最先對銀行保險渠道傭金進行約束，并逐步在個人代理、經代渠道等“全渠道”中執行。

　　此外，隨著市場利率的持續走低，為有效防范利差損風險，今年8月，金融監管總局發布《關于健全人身保險產品定價機制的通知》，要求自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%；自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限為2.0%。

　　對于政策變化帶來的影響，中國人壽副總裁白凱表示，壽險個險渠道是保險公司自己的銷售隊伍，自主可控性比銀保渠道強。實行“報行合一”，再疊加預定利率下調等一些因素，保單利益會有一定程度下降，市場需要有一個接受的過程，銷售隊伍也需要有一個培訓的過程。短期內，保費會有一定的波動，但長期來看影響不會很大，公司目前仍然按照既定的策略平穩地推進各渠道業務發展。

　　“個險渠道落地‘報行合一’將是大勢所趨。”在新華保險副總裁王練文看來，當整個行業同時下降傭金率時，只要隊伍產能提升，銷售量提升，便可短期沖抵隊伍收入下降。所以，還是要提高產品的競爭力，來提升隊伍的銷售水平，促進銷售量增加，實現客戶、公司和隊伍的多贏。

　　中信建投證券發布的研究報告認為，長期來看，我國居民龐大且穩健的投資需求為上市險企新單增長提供了廣闊的增長空間，疊加代理人渠道人均產能改善、隊伍規模下降拖累減少和銀保渠道價值貢獻能力提升，上市險企新單保費長期來看有望量增質優，看好新業務價值穩健增長。（記者 戴夢希）