在生活中，大多數人都接到過保險公司“地毯式”轟炸的營銷電話。如今，這一保險銷售方式或將逐漸淡出。 

　　近日，北京金融監管局公布《關于撤銷中美聯泰大都會人壽保險有限公司北京第一電話銷售中心的批復》。這已不是第一家撤銷電銷中心的保險公司，據《金融時報》記者統計，今年以來，已有6家險企的9個電銷中心獲批撤銷，超過2023年全年總量，近三年電銷中心關停數量更是接近40個。 

　　保險公司電銷中心為何退出市場？業內人士認為，互聯網銷售渠道沖擊、獲客成本加大、銷售誤導問題頻發、監管趨嚴等原因都是導致保險電銷日漸式微的原因。“大水漫灌”式的保險電銷獲客難以為繼，未來需要借助科技手段實現“精準滴灌”，為消費者提供更加專業和高效的服務。 

　　多家壽險公司電銷中心關停

　　8月30日，北京金融監管局官網公布批復稱，同意撤銷大都會人壽北京第一電話銷售中心，要求公司做好機構撤銷后的人員安排、單證保管、客戶公告等善后工作。自批復之日起，該機構的保險許可證自動失效，你公司應于15個工作日內將該機構保險許可證交回我局，并到市場監督管理部門辦理注銷登記手續。 

　　同樣在8月，中英人壽接連獲批關停兩家電銷中心。8月19日，山東金融監管局同意撤銷中英人壽保險有限公司山東電話銷售中心。8月13日，河北金融監管局批復同意撤銷中英人壽河北電話銷售中心。河北金融監管局表示，上述機構撤銷后，不得再以原機構的名義開展業務，并通知有關投保人、被保險人或者受益人，對交付保險費、領取保險金等事宜作出妥善安排。 

　　據《金融時報》記者不完全統計，今年以來，已有6家險企獲批撤銷9個電銷中心。除上述兩家公司的3個電銷中心以外，今年2月，大都會人壽廣州第二電銷中心撤銷獲批；4月，北大方正人壽青島分公司電話銷售中心撤銷獲批；7月有4家保險公司的電銷中心獲批關停，分別為陽光人壽石家莊電話銷售中心、大都會人壽重慶第一電銷中心、泰康人壽山東濰坊電話銷售中心以及太平人壽北京電話銷售中心。 

　　將時間線拉長，自2021年以來，共有近40家電銷中心獲批撤銷，最多的一家險企撤銷了7個電銷中心。撤銷電銷中心的險企均為壽險公司，其中既有頭部險企，也不乏中小公司。 

　　保險電銷緣何式微

　　電話營銷，大概是許多消費者最早和最頻繁接觸到保險產品的途徑之一。電銷渠道的發展歷程可以追溯到20世紀80年代的美國，彼時，許多保險公司開始通過電話向客戶推銷保險產品。 

　　2002年，友邦保險打開了國內壽險營銷的大門，招商信諾人壽、大都會人壽等外資險企沿襲股東經驗設立電銷渠道。隨后，中資壽險企業也紛紛入場，電銷逐漸發展為諸多壽險公司多元化行銷的主力渠道。但電銷并不是壽險專利，車險領域也于2007年引入電銷，僅三年之后就有近40家財險公司獲得電銷牌照。 

　　“電話行銷曾是保險公司銷售保險產品的一種新興模式。”中英人壽這樣描述道，隨著信息與通信科技的快速發展，消費者的消費方式也日新月異。為符合現代人追求快捷、方便的消費習慣，電話行銷應運而生。由于投保手續簡單、保障內容易懂、繳費方式簡便、費用更為低廉等特點，越來越多的客戶選擇通過電話購買保險。 

　　然而，時過境遷，保險電銷渠道的衰退趨勢在近幾年逐漸顯露。中國保險業協會發布的《2021年度壽險電話營銷行業經營情況分析報告》顯示，壽險電銷保費在2018年達到213.6億元的峰值，此后連續三年下滑，2021年，累計實現規模保費123.3億元，較2020年下滑9.3%。另一份行業交流數據顯示，2023年前7個月，尚在開展電銷業務的主要壽險公司，其電銷渠道規模保費不足55億元。 

　　“隨著互聯網的普及，電話營銷的成本優勢不復存在，消費者的購物習慣也發生了改變，越來越多的人傾向于通過線上渠道獲取信息、比較和購買保險產品。”一位壽險公司渠道負責人對《金融時報》記者表示，電話營銷的頻繁呼叫還會對客戶造成“騷擾”，容易使客戶產生抵觸情緒。加之一些不法分子利用電銷渠道進行詐騙和欺詐，更是降低了消費者對保險電銷行業的信任度。在這種情況下，保險電銷中心的退場似乎是一種必然結果。 

　　保險電銷中心的人力運營成本高、場所費用昂貴，投入產出不成正比，也是導致電銷渠道衰退的原因。此外，近年來，監管部門對電銷的規范越來越嚴格，包括對銷售行為的約束、對消費者權益的保護等，也增加了電銷中心的合規壓力。 

　　科技賦能電銷提質增效

　　盡管保險電銷渠道日漸式微，但業內人士認為，做出電銷方式將完全退場的判斷還為時尚早。 

　　中央財經大學副教授劉春生表示，電銷和互聯網營銷并不沖突，二者相輔相成。如果銷售的保險產品保費金額較高、保險期限較長，在互聯網營銷的基礎之上，配合電銷可能會有更好的效果。 

　　那么，傳統電銷方式如何轉型升級？多位業內專家認為，電銷渠道轉型升級的密鑰在于科技賦能。一方面，應充分利用現代科技手段加強對電銷人員的管理，幫助其完善營銷技能與水平，提升人均產能；另一方面，對客戶進行細分與行為特征分析，指導電銷人員在更合適的時間段進行電話溝通，降低抵觸情緒，為客戶推薦契合其保障需要的保險產品，建立長久的信任關系。 

　　實踐表明，利用大數據和人工智能實現精準營銷，結合互聯網平臺，推動線上線下融合的新營銷模式，不僅能夠提高客戶體驗，還能提升銷售效率。 

　　記者了解到，有的財險公司通過科技手段推動營銷管理環節的數字化轉型，使得管理者可以對電銷座席人員的銷售行為、銷售質量、銷售態度、銷售強度進行全程跟蹤，并從中提煉出精準的管理數據，從而更有針對性地對每個座席的生產行為和生產態度進行糾偏，提升座席隊伍的專業銷售技能。 

　　一家壽險公司的新業務部負責人表示，傳統的電話銷售實際上是一種“短、平、快”的模式，為很多消費者購買保險提供了便利和快捷。但銷售一些相對復雜的產品，可能需要圖文結合或者實際體驗才能讓消費者更好理解。因此，為了讓消費者更好地了解保險產品和服務，公司在電話銷售渠道進行了模式的創新，即網電移一體化、線上線下相結合。在新的模式下，既可以通過電話高效便捷地傳達信息，也可以通過企業微信、網絡媒介發送相關的產品介紹；同時，全國的線下實體公司也可以讓消費者進行沉浸式體驗，更直觀地感受保險產品和服務。（記者 戴夢希）