在數量上做“減法”，在質量上做“加法”——這已成為當下保險代理人渠道轉型的共識。然而，如何在“一減一加”中， 真正實現代理人隊伍的“優勝劣汰”，重塑保險銷售高質量發展路徑，依然是一個不小的挑戰。

　　在大幅“清虛”之后，人身險公司需要怎樣的優質代理人？增員面臨哪些挑戰？代理人如何從“行業小白”成長到頂尖績優？

　　減量提質 既是必然要求也是主動選擇

　　隨著人身險行業邁入高質量發展新階段，曾經為人身險行業發展立下汗馬功勞的“人海戰術”已難以為繼，代理人隊伍的出清與重構仍處在進行時：相關數據顯示，截至2023年底，人身險公司代理人數量為281萬人，相較2019年底高峰期的912萬人，銳減了631萬人，降幅高達69%。

　　代理人規模大幅縮水，一方面來自于人身險行業高質量發展的必然要求，另一方面來自于保險機構在市場需求下作出的主動選擇。“轉型改革發生質變，需要由‘變革業務模式’來促成，即從過去‘大進大出’的粗放型驅動業務發展的模式，轉向以隊伍產能驅動業務精細化發展的模式。”平安人壽隊伍發展部總監周衛東告訴《金融時報》記者，與此同時，由于客戶對渠道和產品的要求在提升，對保險代理人專業性提出了更高的要求。因此，打造一支高素質、高績效、高品質的“三高”代理人隊伍至關重要。

　　“從2019年啟動壽險改革至今，平安人壽個險渠道代理人改革成效已不斷顯現。”周衛東進一步介紹說，截至2024年一季度，平安人壽個險代理人數為33.3萬人，雖然較年初下降了4.0%，但下滑幅度已持續收窄，人力逐漸企穩。

　　“減量”的另一面是“提質”。相比“人海戰術”時，平安人壽代理人質量已發生了翻天覆地的變化。周衛東給出兩組數據來說明代理人隊伍的提質增效：一組是隊伍結構的改善。新增人力中，“優+”占比提升至50%，代理人高學歷占比持續改善，大專及以上學歷占比提升至45.8%。另一組是人均產能的提高。按可比口徑，2023年，代理人人均新業務價值增長89.5%，代理人渠道新業務價值增長40.3%，推動壽險及健康險業務的新業務價值增長36.2%。

　　“增養一體” 打造“三高”隊伍的另類秘訣

　　“目前，個險渠道仍然是人身險公司核心銷售渠道。”周衛東透露，2023年，個險渠道對平安人壽新業務價值貢獻占比超過80%。

　　不難看出，盡管主動“清虛”，平安人壽依然對代理人“求賢若渴”，而專業化、職業化、傳遞價值，正是平安人壽代理人轉型的方向。為了進一步推動代理人隊伍走高質量發展路線，平安人壽制定了策略重點——增量做精、存量做強、團隊做優。

　　具體來講，增量做精，即在增量端堅持以優增優、增養一體策略，提供多元的職業生涯發展路線，并配置全成長階段的護航政策及培訓體系；存量做強，即在存量端實行隊伍分群經營，將人群分為頂尖績優（MVP）、高績優（QVP）和準績優（FVP），配套專屬經營舉措，推動隊伍向上躍遷；團隊做優，即在團隊端以“三好五星”營業部為經營主線，持續提升星級部課占比，驅動優質團隊自主經營。

　　“早期，我們通過大量增員使隊伍成長，現階段，增量變難，我們要做的就是‘以優增優’‘增養一體’。”周衛東認為，要打造“三高隊伍”并不是簡簡單單招攬高素質的人才，其核心在于養成端。

　　“從FVP、QVP到MVP，對職業技能、服務質量的要求逐步提升。我們會分群施策，根據三類人群的特點及需求，規劃合適的人才培養模式、職業生涯發展通道、產品及服務體系。”平安人壽銷售管理部總監陳錚向記者特別介紹，平安人壽還攜手清華大學、北京大學兩所國內頂尖高校，升級打造了頗具含金量的“平安人壽財富康養保險規劃師”培養項目，不僅有知名教授領銜教研，還有行業專家深度參與，涵蓋投資、法律、 稅務、醫學、養老等多個領域，助力保險代理人成為真正的“財富康養保險規劃師”。

　　公益平臺 搭建保險代理人的另一份事業

　　近些年，不少險企代理人渠道逐步從“人海戰術”轉向“精英戰術”，但當下代理人依舊面對不被社會認可、缺乏職業尊嚴的現實，這就需要培育保險慈善文化，幫助代理人進一步體現自身價值，提升代理人社會地位和職業榮譽感。

　　“在平安集團，很多代理人都有兩重身份——既是平安人，也是志愿者。”平安集團品牌宣傳部總經理陳遙告訴記者，依托中國平安構建的公益生態和公益模式，平安代理人可以參與到扶弱助殘、扶老愛幼、衛生健康等志愿服務中，為推動關愛健康志愿服務貢獻個人力量。目前，在平安公益平臺上注冊成為志愿者的員工和代理人已達到了57萬人。

　　平安人壽江蘇分公司業務主任曹先燕正是這57萬分之一。“我還有一個身份——南京晨光社區育才圖書室館長。”當2022年平安人壽啟動了社區公益閱讀計劃時，熱心公益的曹先燕毫不猶豫地報名參加。經過兩年的精心運營，她已成功組建了一支小學生志愿小館長團隊。

　　“在社區公益閱讀活動開展的兩年時間里，我們舉辦了100多場公益活動。除了名家談壇活動，每周還會自發組織兒童故事會，每月至少組織兩次由大學生志愿者帶來的心理學課程，也會舉辦中秋節做花燈、端午節包粽子等主題活動。”正如曹先燕所言，這份公益事業讓她收獲頗豐，不僅經歷了成長與蛻變，而且也激勵著她在保險事業道路上堅定地走下去，奔赴職業化、專業化、有價值的美好前程。（記者 孫榕）