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保險(xiǎn)代理人如何步步走高？

2006年06月21日 16:30

蒼翯

    有人說，選擇做保險(xiǎn)代理人，猶如攀登一座云霧繚繞、滿目荊棘的山峰。

    從山腳仰望峰頂，直到攀上峰頂——為了一路順風(fēng)步步走高，代理人的背囊中除了裝上足夠的勇氣，還需要些什么？

    記者采訪了眾多營(yíng)銷高手，在他們的眼里，還有三件事是必須要做的。

    1目標(biāo)必須明確

    長(zhǎng)城人壽四川分公司張先生加入代理人行業(yè)剛滿半年時(shí)間，他說目前還沒有給自己定目標(biāo)。在他看來，當(dāng)前最重要的事是做好業(yè)績(jī)，給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位，朝著正確的路線慢慢向前移。每天完成自己認(rèn)為可以達(dá)到一定數(shù)量的保費(fèi)，堅(jiān)持與客戶聊天，增進(jìn)與客戶的友誼。一天天地成長(zhǎng)，一天天地摸索，不用去想遠(yuǎn)期的發(fā)展如何。

    趙女士是太平人壽北京分公司的一名客戶經(jīng)理，入行剛滿1年，她認(rèn)為，公司會(huì)給她安排好一切，只要跟著公司的發(fā)展規(guī)劃走，公司提供給代理人每次的培訓(xùn)機(jī)會(huì)她都會(huì)積極參加，個(gè)人的目標(biāo)自然會(huì)實(shí)現(xiàn)。

    “明確目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)值，是非常重要的。不確定自己的奮斗目標(biāo)，當(dāng)遇到挫折的時(shí)候，會(huì)造成最大的傷害，會(huì)因此而離開代理人這個(gè)行業(yè)，之前的努力也會(huì)荒廢。”華泰人壽精英代理人范娟建議：新人應(yīng)該把入司后轉(zhuǎn)正設(shè)為自己第一個(gè)目標(biāo)，轉(zhuǎn)正后要朝著晉升主管的方向努力，在這期間，要給自己列一個(gè)周密的計(jì)劃，讓自己能按照計(jì)劃前進(jìn)。

    光大永明北京分公司的李恩德深有同感。他說，三年前加入代理人行業(yè)完全是因?yàn)樵缫讶胄械钠拮印１M管今年已經(jīng)54歲，但李恩德的干勁比年輕人還足，他說，自己的目標(biāo)非常明確，就是要拿第一，要每年都當(dāng)會(huì)長(zhǎng)。“目標(biāo)明確，向著自己初定的目標(biāo)一步步走過去，每進(jìn)步一點(diǎn)，離自己的目標(biāo)就又近一些，離成功也就不遠(yuǎn)了。”

    “目標(biāo)必須要有，而且越明確越好。”泰康人壽精英郭立剛表示，個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)最為重要，確定的目標(biāo)是努力的依據(jù)，也是對(duì)自己的鞭策。目標(biāo)給了自己一個(gè)看得見的射擊靶。沒有目標(biāo)，就不可能有成功，它決定著個(gè)人的行動(dòng)導(dǎo)向和對(duì)機(jī)遇的把握。不給自己定目標(biāo)，也可能在某一段時(shí)間里一步步地順利向前邁進(jìn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，很容易迷失在挫折與困惑之中。

    郭立剛的這番心得，最早是他的“老師”、資深壽險(xiǎn)營(yíng)銷專家于文博教他的。于文博向來非常看重“目標(biāo)”二字。“在自己的職涯規(guī)劃中，必須明確個(gè)人的奮斗目標(biāo)，從挫折與失敗中學(xué)習(xí)。”

    2規(guī)劃細(xì)到每一天

    有了明確的目標(biāo)之后，必須要有詳細(xì)周到的計(jì)劃，要規(guī)劃好自己的每一天。信誠(chéng)人壽精英代理人王樂強(qiáng)調(diào)，計(jì)劃到位非常重要，“每年、每月、每周、每日都要給自己一個(gè)新的計(jì)劃，并且一定要完成。”

    “必須要把一個(gè)總體目標(biāo)分解或一個(gè)個(gè)細(xì)分易記的目標(biāo)，以至寫到具體的行事計(jì)劃中。”郭立剛說。比如現(xiàn)在已經(jīng)知道你的目標(biāo)是要向壽險(xiǎn)營(yíng)銷冠軍的寶座沖刺，那么，有必要把“冠軍”這一總體目標(biāo)分解一下，即如何具體達(dá)成“冠軍”的可行步驟。如：時(shí)間規(guī)劃方面；人際交往方面；與客戶及準(zhǔn)客戶的合作方面；需求增加的知識(shí)方面；完善、誠(chéng)信的服務(wù)方面；達(dá)成的收入方面……如此一來，“冠軍”夢(mèng)想才具體而清晰，并具備了豐富的內(nèi)涵，并非是毫無人情味及愛心的干巴巴的數(shù)量堆積而已。

    華泰人壽的陳廣鴻對(duì)細(xì)分計(jì)劃頗有心得。“一個(gè)任務(wù)，看起來很遠(yuǎn)，很難完成，可把它分解開來，除去休息日，平均每天完成多少，需要團(tuán)隊(duì)中的哪些人去做，把目標(biāo)分解，協(xié)調(diào)好就會(huì)容易成功，從小事做起，定好每天的拜訪量。”

    郭立剛說，除了根據(jù)目標(biāo)分解，細(xì)列出短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃以外，新人還要尤其重視六個(gè)大規(guī)劃。

    1、習(xí)慣規(guī)劃。成功的人必有成功的習(xí)慣，失敗的人也必有失敗的習(xí)性。用心去發(fā)覺良好的工作習(xí)慣，然后，堅(jiān)持力行。

    2、檔案規(guī)劃。有系統(tǒng)的資料建文件與分析，是行銷人員經(jīng)驗(yàn)的累積。它可以增加工作效率，提供市場(chǎng)分析功能，讓您事半功倍。

    3、開拓規(guī)劃。行銷人員若能開創(chuàng)性發(fā)掘準(zhǔn)客戶，無疑是為個(gè)人未來收入開出一張長(zhǎng)期的支票。點(diǎn)要先連成線，再形成面，再構(gòu)成體。

    4、進(jìn)修規(guī)劃。不管是透過公司會(huì)報(bào)，或是參與其它教育訓(xùn)練課程，以及自我閱讀進(jìn)修等渠道，皆有助行銷人員增廣見聞，提升工作能力。

    5、遠(yuǎn)景規(guī)劃。圓夢(mèng)必先有夢(mèng)，逐夢(mèng)成敗在驅(qū)策力；目標(biāo)管理首重動(dòng)機(jī)，有明確標(biāo)竿才不致迷航。勇敢宣示您想要的晉升。得獎(jiǎng)或刷新紀(jì)錄，都偉大。

    6、財(cái)務(wù)規(guī)劃。行銷人員既然是客戶理財(cái)顧問，就更應(yīng)該為個(gè)人及家庭做完善的財(cái)務(wù)規(guī)劃；而且必須是權(quán)威且有效益的財(cái)務(wù)拓展計(jì)劃。

來源：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)

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